“杀熟”的商业逻辑:默认你离不开我 对会员、熟客格外“照顾”

原标题:“杀熟”的商业逻辑

人生在世,改变自己从来都是一件难事;当然,想改变别人就更难。

木木

互联网企业利用大数据、AI算法“杀熟”,就目前的情势看,似乎已成了件寻常事。虽然网上抱怨不断,有时候,猛的一阵,声音还挺大,但“杀熟”者显然无动于衷,该怎么干还怎么干,顶多口头敷衍一二,而被“杀”的呢,好像也安之若素。

这样的氛围多多少少显得有些怪异。不过,人间事,向来复杂得很,“各花入各眼,各眼看各花”。如果站定被“杀熟”者的立场,其行为或许也自有合理性。比如,已经形成路径依赖,所以失去了选择能力;比如,“斯德哥尔摩综合征”发作,身心已被牢牢摄住;当然也不排除这种情况,即确实格外喜爱对方及其所提供的服务,为了表达感谢之情,愿意格外付出。

正是因为这些可能的存在,互联网企业“杀熟”商业逻辑的基础也就成立了,即默认你离不开我,即使你知道我对会员、熟客都格外“照顾”,格外上手段,知道我会根据手机品牌和价格的不同看人下菜碟儿,也完全没办法,还是不能离开我。有了这个基础,平台“杀熟”的商业逻辑几乎就没办法破。也是,无论怎么“杀”都没事,人家当然也就不用瞎客气,毕竟谁和钱有仇?

一方是平台巨头,一方是动辄数以亿计的客户群;前者技术先进、组织严密、计划周详,后者虽然数量庞大,但心思各异、性格不同,个体气质浓重,面对铁板一块的前者,几乎就是一盘散沙。面对平台企业,“散沙”几乎处于“裸奔”状态。由于消费者的手机功能被充分调用,平台企业再借助“爱(AI)”的力量,综合研判收集上来的各类信息,几乎就能完全掌控消费者。

这种业态、这种气质,商业前辈们恐怕连想都不敢想。过去,胡同里大街上的行商坐贾,做的往往都是熟人生意,把利让给熟人。这种路径,虽然有人情在其间发挥作用,但商人主要的逻辑还是要稳住基本盘,保证生存所需的基本流量。如此操作,当然也有为生人树立榜样的意思,意图日积月累,慢慢做大流量。

在这个慢慢累积的过程中,口碑的作用非常大,而决定口碑好坏的一个重要因素,就是熟客能不能得到让利,能不能被格外照顾。如果熟客觉着被怠慢,甚至觉着被人“背后捅刀子”,商家的生存马上就会出问题。圈子就这么大,客人之间也都是半熟脸儿,得罪一个人,往往就意味着得罪所有人,这就从根子上制约住商家前行的路径。

互联网企业的做法,商业前辈不敢想,反之亦然。如果现在的平台企业也亦步亦趋、走前辈的老路,大约也不现实,一是消费者、消费环境大为不同,在底质层面不支持;二是慢慢来的做派,很难引新人“入瓮”,短时间内规模、流量做不上去,就是死路一条;三是规模做大之后,仍让利熟客,企业估计也承受不起,盈利水平总也上不去,资本市场难免要发作。所以说,二者的不同,实在是由时空和外部条件的不同决定的。

说这个是什么意思呢?就是想提醒离了那些互联网平台几乎没办法生活的消费者,要做好充足的思想准备,恐怕平台企业“杀熟”的商业逻辑还得继续下去。虽然有律师说,平台的这种做派涉嫌违法违规,但鉴于平台的本领都很大、借口也很多,消费者举证不易,所以平台改变逻辑的动力很不强。如果有消费者格外有骨气,当然也不是离了这些平台就活不下去,无非改改自己的生活习惯罢了。肯改变自己的人多了,平台或许就能见贤思齐也改改。不过,人生在世,改变自己从来都是一件难事;当然,想改变别人就更难。

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